+CO El posicionamiento político y los negocios

Aprovechando un comentario de Andreo Místico (en el que me decía que de haber conocido mi condición juglaresca, no habría escrito en este blog) se me ha ocurrido una reflexión que me atrae.

Ultimamente estoy notando que eso que los medios llaman "clima de crispación" está trascendiendo a la sociedad y ya no es un asunto entre dos partidos políticos trabajando para llegar al poder o mantenerse en él, dependiendo de a quienes nos refiramos. Para mi es una trampa en la que no se debería caer en ningún ámbito pero especialmente en el mundo profesional. Esto es, se está llegando al punto irracional en el que "estás conmigo o contra mi" y eso no puede ser. El posicionamiento político está bien, pero el condicionamiento político, es decir, si eres de los míos eres bueno y si eres de los otros eres malo, es un principio de corrupción.

Por eso, no nos perdamos la oportunidad de hacer un buen negocio porque no comulguemos con nuestro cliente, a lo mejor nos sorprende y no es tan malo y ni siquiera tan distinto. Si perdemos un negocio que sea porque no es bueno y no por quien lo propone. Y cuando digo negocio me refiero al sentido de intercambio, ya sea económico, o como el motivo de esta entrada, ideológico-cibernético o del tipo que sea.

+CO Más sobre una buena marca

He saltado de categoría para seguir hablando de las bondades o maldades de una marca. ¿Qué debe tener una buena marca? Dificil pregunta para un completo ignorante de teoría de mercado, interesante reto por tanto. Vamos a ello. Sólo hablo del nombre, no lo que debe haber detrás de la marca, que eso es más complejo.

Un buen nombre debería ser:

• Sonoro (por lo visto la predominancia de aes favorece esto, al menos en castellano)
• Original (de nada sirve un buen nombre si se identifica con quinientas cosas que no eres tú).
• Representativo (que transmita alguna idea relacionada con la imagen que se quiera dar)
• Fácil de recordar (y por tanto de transmitir)
• Sugerente. Es decir, que evoque imágenes positivas o incluso negativas que refuercen la imagen de dicha marca (por Andreo Místico)
• ???(habrá que engordar esta lista ¿no?)

Al menos debería tener unas buenas dosis de cada una de esas características.

P&R El nombre del grupo como marca

En estos momentos nos encontramos en mi grupo de música ante la difícil elección entre conservar el nombre o cambiarlo. Esto es así porque recientemente hemos re-estructurado completamente el grupo, el batería se fue, el teclista se pasó a la batería, el bajista se pasó a la guitarra eléctrica e incorporamos a un nuevo dosimparable para que tocase el bajo. Los paralelismos con el mundo de empresa son muchos:

• Esta reestructuración fue fruto de una reunión de brainstorming.
• Análisis del problema. El quinto miembro por ser los otros cuatro un grupo muy compacto nunca acababa de encajar (era el 3er baterista que se iba en 3 años). Y eso acarreaba siempre un parón en el grupo, buscar un nuevo batería, enseñarle el repertorio y ensayar de nuevo los 14 mismos temas.
• La solución. Dejar de buscar baterías para buscar personas que encajaran en un grupo tan "hecho". ¿De entre los posibles candidatos muy conocidos quién tocaba algo? Más o menos todos pensamos en uno concreto que además tocaba el bajo aunque bajista ya teníamos. De ahí a la reestructuración todo fue un paso.
• Los beneficios. Tenemos un grupo de música y a la vez un grupo humano cohesionado y por tanto nos aseguramos, dentro de los límites de la realidad, una continuidad. Evitamos los parones. Hemos encontrado un sonido nuevo (cambio de teclados por guitarra) y por tanto ya no nos da pereza volver a ensayar lo mismo durante un tiempo (entre otras cosas la mitad de los que repetimos tocamos un instrumento nuevo).

Una vez situados se nos plantea el cambio o no de nombre. Tenemos gente nueva, nuevo sonido y sobre todo nuevas ganas, pero le tenemos cariño a la casi desconocida marca anterior.

Nombre actual "dos impar"

Pro's

• Tiene antiguedad (más de 3 años)
• Es original (si lo buscas en google lo verás)
• Es fácil de recordar
• Es un oxímoron (que a mí me molan)

Contra's

• No evoca nada
• Nos identifica con lo anterior o lo hecho hasta ahora
• No integra al nuevo componente
• ...

A ver qué opino. (antes ponía a ver qué opinas tú, pero como sólo leo yo este blog)

+CO Hoy cantas tú

Quiero hoy hablar de las estructuras en las empresas de consultoría. En concreto de la necesidad de que en una empresa existan distintos perfiles con distinto grado de responsabilidad.

Normalmente practicamos o se practica a nuestro alrededor el deporte nacional "losjefesnotienenidea" y empiezo a estar un poco harto por lo victimista y simplista que me parece. No me refiero a la herramienta polemista del "depende" sino a la generalidad. Ya sé que "depende" de los subordinados concretos y también "depende" de los responsables concretos, pero lo concreto no me interesa hoy. Creo que todos hemos vivido alguna vez una conversación englobable dentro del "deporte" mencionado antes. Y contra eso en concreto, es por lo que escribo hoy. Para ello contaré una anécdota (no sé si real o no) que sucede en una compañía de zarzuela en un teatro de Madrid (plagiaré la estructura de adictos al trabajo de Roberto Canales, espero que no le importe).

Historia	Aplicación
Corría la segunda mitad del siglo pasado (XX por si no caes aún) cuando el director de un teatro detectó que el público era cada vez menor en las funciones que se representaban.	Indicadores clave (KPI). En este caso para algo tan obvio como la evolución de las ventas.
Rápidamente el director descubrió un clima laboral nefasto provocado por los privilegios de los primeros cantantes y los concertinos	Los problemas internos afectan a las ventas.
El director implementó una solución a este problema en la que desaparecían todos los privilegios y todos tuvieron salarios muy similarres y todos participaron de los beneficios de la compañía por igual.	Una solución aparentemente justa y equitativa.
El clima general se vio muy favorecido si exceptuamos a los antes privilegiados.	¿Por qué mantener privilegios y no tratar a todos por igual?
Todo parecía ir mejor hasta que llegó un tenor que había estado ausente mientras todo cambiaba. Este tenor era muy valorado en general y su caché estaba muy por encima de los demás. No obstante el director le explicó la nueva organización para justificar que no podía pagarle su caché porque allí todos cobraban por igual. El tenor no dijo una palabra.	¿Serviría de algo enfrentarse con argumentos a una medida que favorece a la gran mayoría de una compañía?
Al día siguiente el tenor se presentó una hora antes de la primera función (normalmente sólo tenía que estar media hora antes). Se vistió con el uniforme de un compañero y tras comprobar que todo estaba en orden en la sala se quedó en la entrada principal del teatro esperando... Cuando el director lo encontró listo para abrirle la puerta le espetó: ¿Qué haces tú aquí y vestido así? El respondió muy tranquilo: "He pensado que para ser justos e igualitarios hoy debería cantar otro, yo sólo voy a acomodar."	Sin dedicarle un minuto a la discusión el tenor consiguió cobrar su caché y el acomodador dejó de cobrar como un concertino.

No es una idea muy original pero me parece una buena anécdota:

• Las empresas necesitan acomodadores y tenores principales
• Las soluciones obvias se le ocurren a todo el mundo. Piensa un poco más.
• Se puede defender una postura enfrentada a la mayoría sin ser un gran orador y ganar.

+CO Telemarketing

Después de leer una entrada en el blog de Markarina sobre "Como acabar con el telemarketing" que yo esperaba me diera la clave, pero no, me han entrado ganas de dejar aquí mi gota de veneno contra esta maldita práctica. Le he dejado un comentario en la línea de esta entrada pero aquí voy a dejarme llevar un poco más...

Para los afortunados marcianos o plutonianos que no tengáis ni teléfono fijo ni móvil ni lo necesitéis os cuento grosso modo en qué consiste este novedoso método de venta: recibís una llamada telefónica de una o un amable "teleoperador" en vuestra casa o en vuestro móvil y cuando contestáis os cuentan lo afortunados que seréis si algo de vuestro patrimonio cambia de vuestras manos a las de su empresa. Esto es, os intentan vender tarifas maravillosas de teleoperadoras, productos que os harán ricos de entidades bancarias, enciclopedias que os incluirán en la élite de la cultura, cursos de informática que os permitirán codearos con Bill Gates... Sin límite.

Vamos a hacer una simplificación atrevida por ignorante del marketing:

• Publicitar una solución, es decir, darte a conocer una marca que te soluciona un problema para que elijas su solución (tipo carburantes, leche, etceterísima).
• Crearte un problema y su solución, esto es, cambiar tu percepción o crearla directamente sobre un aspecto que no habías pensado y ofrecerte una solución a esta demanda (un reproductor mp3, un pañuelo a la moda, un creador de blogs...).
• Inventar un problema, es decir, sin saber nada de ti, presuponen un problema y te ofrecen su solución (prótesis dentales para bebés, crecepelos para el hombre lobo, kriptonita para Kahl-El...).

Las dos primeras me parecen un reto de creatividad y profesionalidad y claramente son respetuosas con el cliente, la última, si además utiliza un método de venta personal (llamada, puerta a puerta, mail, correo ordinario...) ya me parece una agresión. A mi me gusta pensar que la gente no es estúpida y cuando una empresa me trata como tal provoca mi más absoluto rechazo.

Veo el siguiente paso: cerbataneros ocultos en las azoteas disparando a la gente dardos con tiras con el logo de las empresas... ¿Qué opinas?

TVN Quesla (I)

Con esta abreviatura de la manida pregunta ¿Qué es la tuna? paso a contar desde mi perspectiva personal algo de este mundo. En España se "conoce" sólo que son una panda de gorrones que jamás acabaron la carrera, bastante borrachos, babosos y que malcantan "clavelitos". Si eres de los que opinan esto y eres feliz, quizá no te interese este foro en absoluto. A mi, particularmente, me hace feliz que cada uno crea lo que quiera. No obstante yo he conocido otra realidad que quizá no se conozca tanto y que me hace estar seguro de haber acertado cuando elegí asomarme a este mundo:

• Muchas de las personas que más me ha merecido la pena conocer son de esta institución.
• He cantado, bebido o charlado (o una mezcla de todas) con personajes que jamás habría conocido más que por los medios (desde borrachos y vagabundos insígnes a reyes, pasando por actores, cantantes, filósofos, toreros, príncipes, presidentes de gobiernos...).
• He viajado por el mundo entero gracias a esta institución del siglo XII (Francia, Alemania, Suiza, Bélgica, Holanda, Luxemburgo, Italia, Noruega, Suecia, Dinamarca, Japón, Puerto Rico, Estados Unidos...).
• He aprendido a acompañar con la guitarra mil canciones del mundo entero (folclore español, sudamericano, zarzuela, ópera, canciones japonesas, canciones africanas...) y hasta co-fundé un grupo de pop-rock.
• He ganado dinero mientras estudiaba (con el que pagaba mi carrera, mi gasolina, mis cenas, mis copas...).
• Encontré uno de mis primeros trabajos.
• He desarrollado mis dotes comerciales (a ver qué comercial se precia de vender cuatro sevillanas a 100 US$ cada una y que el "cliente" se despida agradecido y ofreciendo su casa para ti).
• He pasado algunas inolvidables veladas con algunas guapas y no tan guapas señoritas (la gran mayoría de las veces, para mi pesar, sin yacimientos de ninguna clase).
• ¡He conocido a la madre de mi hijo!

Me interesa en este foro intentar explicar por qué es posible que existan opiniones tan encontradas y contradictorias de la misma realidad. Actualmente debe haber más de un centenar de tunas en activo, de unos 20 miembros cada una, sólo en España, por lo que somos un grupo formado por más de 2000 personas. Estadísticamente en un grupo con este cardinal nos encontraremos con toda seguridad:

• desde borrachos a abstemios
• de mentecatos a genios
• de maleducados a virtuosos de la cortesía
• de incultos a doctos
• de delincuentes a víctimas
• y gente en general de todo pelaje, condición y creencia

Así que si te encuentras con un tuno vomitando en la pechera de una inocente ancianita tendrás una imágen de la tuna y tristemente será cierta. Si eres un enfermo de un geriátrico y te vienen a cantar pasodobles por amor al arte los chicos de la tuna y esa noche te echas novia... pues tendrás otra y también será cierta.

+CO Sobre la especificación de requisitos

Sobre las especificaciones de requisitos del cliente. Históricamente se exigía a los clientes que escribieran unas especificaciones y las firmaran para salir del caos imperante. Ante esta idea los clientes que pagaban a las consultoras cantidades multi-muchi-astronómicas invitaron con comprensión e implicación a las consultoras a que les succionasen sus caóticos miembros viriles (perdóneseme la vulgaridad). Ante esta perspectiva los gurús de la informática inventaron lo siguiente: las consultoras redactan las especificaciones de los proyectos y los clientes las aceptan y firman tras su estudio. No se conocen muchos casos en que esto se haya dado. Lo normal es que no se hagan, que no se cumplan o que se cambien. ("¿Yo te dije que en las 500 páginas de este sitio web apareciera el logo de la empresa? No hombre no, lo que te dije es que apareciera el logo dependiendo del número de página, por ejemplo, en la 1 sí, en la 4 también pero en rojo, en la 6,7 y 9 también pero en relieve dorado y como imitando el vuelo del cisne, que es el animal corporativo (????), en la 8 no, eh, en la 8 no, etcétera.")

Esta situación, a mi juicio está provocada por el enfoque erróneo. En los pocos casos en que se realizan y formalizan las especificaciones de requisitos se hace bajo la perspectiva de nadar y guardar la ropa, esto es, como herramienta de defensa ante catástrofes (desviaciones de la planificación, productos de mala calidad, errores, insatisfacción con el producto...). Pero esto no nos deja en mejor posición ante nuestros clientes: Podremos eludir responsabilidades y no asumir el costo (que no es moco de pavo en algunas ocasiones) pero obtendremos un cliente que ha pagado por algo que no quería (aunque no supiera muy bien lo que quería) y además lo sabe.

Si buscamos la excelencia en lo que hacemos, en este caso buscar soluciones a los problemas de nuestros clientes, tendremos que involucrarnos muchísimo más en entender, y a veces descubrir junto con ellos, lo que de verdad les preocupa o les interesa, para ello no basta con una reunión de un comercial y el responsable de la contratación del servicio. Cuanto más tiempo dediquemos a entender y asegurarnos de que todos hablamos el mismo idioma (especificación de requisitos) antes nos percibirán como aliados y no como embaucadores. Tendremos clientes para rato.

P&R dos impar en Emergenza

Ya tenía ganas de inaugurar esta sección. Mi grupo de pop-rock dos impar participa en el mega maxi extra plus concurso Emergenza y se medirá con otros 8 grupos en la primera fase el 17 de diciembre en la sala Ritmo y Compás.

¡Esperamos verte ahí!

+CO El miércoles de ceniza del pesimismo parasitario

Conciliar teoría y práctica es el paradigma de todos los tiempos en la consultoría informática y probablemente en muchas otras áreas. La ingeniería del SW, el diseño estructurado, y las teorías de desarrollo rápido y eficiente de aplicaciones informáticas tienen ya más de 3 décadas de vida y, sin embargo, ¿cuántos habéis trabajado en proyectos que ignoran todo eso? Proyectos con especificaciones de requisitos deficientes o inexistentes, sin planificación, sin documentación, sin análisis, sin diseño... Yo he trabajado en muchos de ellos y siempre me encontraba con respuestas del tipo "No hay tiempo", "Eso aquí no se hace", "Ya me gustaría" y un infinito etcétera de mamarrachadas por el estilo que yo englobo en esta frase de mi padre (por lo visto de alguien del círculo de viena) que da título a esta entrada en mi cuaderno: "El miércoles de ceniza del pesimismo parasitario".

A donde quiero llegar es que ahora se escuchan nuevas canciones del tipo "Motivación del empleado", "Retención del talento", "Fomentar la creatividad" y me están empezando a sonar a lo mismo: pura teoría como en el caso de la IS. ¿De qué sirve saber que algo funciona mejor si en general todos nos conformamos con lo que funciona mal? Es decir, todas las consultoras grandes que conozco (y son unas pocas) conocen la teoría pero por muchos motivos no la aplica ninguna y eso tiene por ahora un coste nulo. Curioso, hacer las cosas mal si toda la competencia también lo hace mal no implica ninguna pérdida y de eso viven estas consultoras. Ahora bien, el corolario es obvio: si una sóla de ellas lleva a la práctica algo de la teoría este mundo se revolucionará radicalmente. ¿Quién coge el guante?

+CO. Conservo el sentido común...

Hace tiempo un amigo me dijo que pondría en su CV: "Conservo el sentido común tras n años estudiando en ...". Me encantó. Aquella nota claramente sarcástica de humor hoy en día empieza a convertirse en una posibilidad real cuando vendemos una marca (personal o no). Todo esto viene a que en mi recién estrenado mundo de consultor vocacional leo y releo BLogs (incluso me entero y hago uno propio) sobre consultoría y resulta que un buen puñado de ideas buenas o excelentes son simples aplicaciones del sentido común. Sólo con sentido común, es posible que no se llegue a buenas soluciones, pero, y esto es lo nuevo o lo que se empieza a valorar, sólo con conocimientos o experiencias tampoco.

Enlaces relacionados: Marca Propia (Andrés Pérez)

¿Singladura o viaje?

Algo más tarde de cuando la tradición y la RAE indican (a las 13:00), comienza esta singladura (si mañana acaba) o este viaje (si decido continuar) de mi velero personal en el mar web. No tengo ni idea de a dónde va pero me gustaría ir encontrando boyas y muertos relacionados con tres temas que se me antojan jugosos y opinables:

• Consultoría ¿Qué se cuece en el mundo de la consultoría informática? ¿Quién es quién? ¿Qué problemas nos encontramos? ¿Qué soluciones existen? ¿Qué es un consultor? BI, Gestión de procesos, segmentación de clientes, DW, internet, Blogging, Mobility... (Todos los mensajes de este tema llevarán -qué bien "pensao"- el prefijo +CO).
• Música pop-rock ¿Conoces algún grupo que haga buen pop-rock y no se coma ni un colín? ¿Te fascinan las guitarras eléctricas? ¿Has construido tu propio ampli? ¡Canta conmigo! (Todos los mensajes de este tema llevarán el prefijo P&R).
• El buen tunar Pocas cosas son tan odiadas y amadas a la vez como la Tuna. Vestigio caduco de un negro tiempo enterrado para unos, salvaguarda de una cultura en continua evolución para otros, este será un buen punto donde espero dibujar con buen humor mis "quince años con pantis". (Todos los mensajes de este tema llevarán el prefijo TVN).

¿Por ese orden? ¿Todos revueltos? Por dios ¡no! Si te atraen especialmente los tres temas es que probablemente eres yo, pero si alguno de ellos te es especialmente atractivo, este quiere ser un puerto agradable donde puedas fondear.